สร้างธุรกิจ “แพลตฟอร์ม” อย่างไรให้ไปได้ไกล ถอดบทเรียนความสำเร็จ GetLinks

ปัจจุบันเราเห็นธุรกิจสตาร์ทอัพมากมายในรูปแบบ “แพลตฟอร์ม” ทำหน้าที่เป็นตัวกลางเชื่อมต่อผู้ใช้ 2 ฝั่ง เช่น eCommerece เชื่อมต่อ ผู้ซื้อ กับ ผู้ขาย หรือ Service Marketplace เชื่อมต่อ ผู้ให้บริการ กับ ลูกค้า เคยสงสัยกันไหมว่า ในกรณีแบบนี้ ตอนเริ่มต้นธุรกิจ ต้องเริ่มสร้างฐานผู้ใช้ จากฝั่งไหนก่อน? ทำอย่างไรให้จำนวนผู้ใช้โตเร็ว? สร้าง community อย่างไรเพื่อดึงดูดให้ผู้ใช้กลับมาที่แพลตฟอร์มของเรา?

สำหรับ EdTech สตาร์ทอัพเองก็ต้องให้ความสำคัญต่อเรื่องนี้ เพราะต้องทำหน้าที่เป็นตัวกลางเชื่อมต่อระหว่าง ผู้เรียน ผู้สอน หน่วยงานองค์กร สถาบันการศึกษา

เพื่อหาคำตอบเหล่านี้ ทีมงาน Disrupt จึงได้จัด session สุดพิเศษให้กับ EdTech สตาร์ทอัพทั้ง 4 ทีมในโครงการ StormBreaker EdTech Accelerator บ่มเพาะสตาร์ทอัพด้านการศึกษา Batch 2 โดยในครั้งนี้ เราได้เชิญ คุณป๊อป พลภัทร ทรงธัมจิตติ CMO & Co-founder GetLinks แพลตฟอร์มจัดหางานสาย tech ที่มี tech talent บนแพลตฟอร์มมากถึง 500,000 คนใน 6 ประเทศ ได้ชื่อว่าเป็น tech community ที่ใหญ่ที่สุดในแถบเอเชีย ซึ่งคุณป๊อป ได้แชร์ประสบการณ์และแนวคิดในการสร้างธุรกิจแพลตฟอร์มแบบ GetLinks ไว้ดังนี้

ให้เริ่มต้นจากฝั่งที่จำเป็น “ต้องมี” ในธุรกิจของเราก่อน

อย่างกรณีของ GetLinks คุณป๊อปมองว่า จำเป็นต้องสร้างกลุ่ม tech talent ก่อน GetLinks ถึงจะมีคุณค่าในมุมมองของ HR และองค์กร แล้วถึงจะต่อยอดสร้างเป็นธุรกิจได้ แน่นอนว่าแต่ละธุรกิจก็จะแตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมและ resource ที่มีด้วย เช่น Airbnb ตอนเริ่มต้นก็ไม่ได้มีเครือข่ายผู้ปล่อยเช่าเลย ใช้วิธีหาจากเว็บไซต์อื่นแล้วนำมารวบรวมที่ Airbnb จนดูเหมือนมีห้องให้เลือกเยอะมาก ทำให้ผู้ใช้ที่เป็นนักเดินทางเริ่มเข้ามาดู พอผู้ปล่อยเช่าเห็นว่าหาลูกค้าได้จากบน Airbnb เลยเปลี่ยนมาลงบนแพลตฟอร์มนี้แล้วบอกปากต่อปากจนเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว

สำหรับ GetLinks คุณป๊อปเริ่มต้นจากการจัดงาน event เพื่อดึงกลุ่มคนสาย tech ให้ได้มาเจอกัน โดยไม่ได้เจาะจงว่าต้องเป็นคนที่กำลังหางาน แต่เป็นใครก็ได้ที่อยากมาทำความรู้จักคนใหม่ ๆ ในวงการเดียวกัน เริ่มต้นจากการจัดงาน networking เล็กๆ 50 คน จัดเอง ทำเองหมด มีแค่ part-time มาช่วย เพื่อเรียนรู้และทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย ปรากฎว่าได้รับผลตอบรับที่ดีมาก จึงจัดต่อมาเรื่อยๆ และงานต่อๆ มาก็มีขนาดใหญ่ขึ้น จนภายหลังเกิดเป็นแบรนด์งาน DrinkEntrepreneurs เปลี่ยน concept จากการ networking แบบเดิมๆ ใส่สูท แลกนามบัตร มาเป็นการนั่งจิบเบียร์ พูดคุยสบายๆ จัดหลายครั้ง คนก็มาเยอะทุกครั้ง ขยายจำนวนคนใน network ออกไปเรื่อยๆ

จุดที่เป็นจุดเปลี่ยนใหญ่ที่ทำให้เกิด GetLinks ขึ้นมา คือ การจัดงาน BKK Start It Up Job Fest ในปี 2015 ที่มี concept เปลี่ยนภาพการหางานแบบเดิมๆ ผนวกกับกระแสการทำสตาร์ทอัพที่เพิ่งเริ่มมาแรงช่วงปีนั้น กล่าวได้ว่างานนี้เป็นงาน Tech Conference งานแรกๆ ของประเทศไทย คุณป๊อปคิดว่า ณ ตอนนั้นเริ่มมีคนใน network เยอะแล้ว จึงลองจัดงานแบบนี้ให้ผู้เข้าร่วมได้มีโอกาสพูดคุยใกล้ชิดกับผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพสร้างโอกาสหางานใหม่ในสาย tech มีคนลงทะเบียนเข้าร่วมงานกว่า 5,000 คน ภาพบรรยากาศงาน Bangkok Startup Job Fest

ในตอนหลัง เมื่อเห็นแล้วว่า มี tech talent ในเครือข่ายเริ่มเยอะ จึงเริ่มติดต่อเสนอบริการจัดหาคนสาย tech ให้กับ HR บริษัทต่างๆ GetLinks เริ่มเป็นที่รู้จักมากขึ้น เพราะหลายบริษัทขาด tech talent แล้วไม่รู้ว่าจะไปหาจากไหน ทำให้หลายบริษัทเข้ามาลงทะเบียนประกาศงานใน GetLinks เอง โดยที่ GetLinks แทบไม่ต้องใช้เงินค่าประชาสัมพันธ์หรือการตลาดสำหรับลูกค้าฝั่งนี้เลย

‍

พยายามหา partner หรือ ลูกค้า ที่เป็นองค์กรใหญ่ให้ได้ตั้งแต่แรกเริ่ม

ส่วนใหญ่สตาร์ทอัพมักเริ่มจากสถานะ no name คือเป็นบริษัทใหม่ที่ไม่เป็นที่รู้จัก สิ่งสำคัญคือการสร้างความน่าเชื่อถือ และวิธีหนึ่งที่คุณป๊อปแชร์ว่าได้ผลมากที่สุดและช่วยให้เติบโตต่อได้ คือ การสร้างความน่าเชื่อถือจากชื่อเสียงของลูกค้าหรือ partner ที่เรามี ในตอนเริ่มต้น คุณป๊อปจึงทุ่มเทเวลาไปกับการนำเสนอบริการนี้ให้กับองค์กรที่มีชื่อเสียง ถึงแม้จะโดนปฏิเสธบ้าง แต่ถ้าแค่ได้ 1-2 รายที่ตกลงลองใช้ จะช่วยสร้างความได้เปรียบให้บริษัทของเราดูน่าเชื่อถือขึ้นทันที เพราะตอนไปขายงานบริษัทอื่นต่อก็สามารถโชว์ได้ว่าเรามีลูกค้ารายใหญ่ อย่าง Grab, LINE, agoda ทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น

ทีมผู้ก่อตั้งต้องมี Vision ที่ยิ่งใหญ่ เชื่อมั่นในศักยภาพ และสื่อสารออกไปตั้งแต่ Day 1 ถึงจะจูงใจให้บริษัทรายใหญ่หันมาร่วมมือได้ ดังตัวอย่างงาน BKK Start It Up Job Fest ที่ภาพออกมาดูยิ่งใหญ่มากตาม Vision ที่ผู้ก่อตั้งต้องการจะสื่อออกไปในวงกว้าง แต่ความจริงมีทีมงาน GetLinks จัดกันเองแค่ไม่กี่คนกับมี part-time ช่วย นี่ก็เป็นวิธีหนึ่งที่สามารถพิสูจน์ได้ว่าแม้จะเป็นบริษัทหน้าใหม่เล็กๆ แต่ก็สามารถทำอะไรที่ยิ่งใหญ่ได้ ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือได้มาก อีกสิ่งที่สำคัญ คือ อย่าวางตัวเหมือนเราเป็นรายเล็กที่ต้องไปพึ่งพาบริษัทเขา แต่ให้วางตัวเป็น partner ที่ช่วยแก้ปัญหา ช่วยสร้างคุณค่า และสามารถไว้วางใจได้

เลือกทำในสิ่งที่เรามีจุดได้เปรียบเสมอ และวาง Position ตัวเองให้ชัด

GetLinks วางตัวว่าเป็น Tech talent matching platform ที่โฟกัสในด้าน 3D ได้แก่ Developer, Designer, Digital Marketer ซึ่งเป็นการสร้างจุดแตกต่างที่ชัดเจนเทียบกับแพลตฟอร์มหรือธุรกิจจัดหางานอื่นๆ ในตลาด คุณป๊อปได้สร้าง category ใหม่ในตลาดนี้ และการใช้ตัวย่อ 3D ก็เป็นที่จดจำได้ง่าย อีกทั้งเป็นการใช้จุดแข็งของตัวเองที่ได้มาจาก community ของ tech talent ที่ได้มาจากการจัด event ในตอนแรกเริ่ม อีกทั้ง 3D นี้ก็ตอบโจทย์กับความต้องการในตลาดแรงงาน ซึ่ง HR หลายบริษัท โดยเฉพาะสาย tech ก็กำลังต้องการคนกลุ่มนี้มากเป็นพิเศษ เห็นได้ว่า GetLinks เลือกโฟกัสเฉพาะกลุ่มไปเลย แทนที่จะทำแพลตฟอร์มมาแข่งกับเว็บหางานอื่น ทำให้แบรนด์กลายเป็น top of mind ของคนสายนี้

‍

มองให้ออกว่า Business Model ของผู้ใช้แต่ละฝั่งควรเป็นอย่างไร

การจะออกแบบ Business Model เก็บเงินจากลูกค้านั้น ต้องเข้าใจ nature ตลาด ค่านิยมในอุตสาหกรรมนั้น และความคาดหวังของผู้ใช้แต่ละฝั่ง ระบุให้ได้ว่าฝั่งไหนคือฝั่งที่ยอมจ่ายเงิน ในปริมาณคร่าวๆ เท่าไร รูปแบบไหนบ้าง แล้วปรับธุรกิจเราให้สอดคล้อง

Model จากต่างประเทศอย่าง subscription, freemium ไม่ได้เหมาะกับประเทศไทยเสมอไป ลูกค้ารู้สึกไม่สบายใจที่ต้องถูกหักเงินทุกเดือน หรือ บางทีก็พอใจกับการใช้ฟรีอยู่แล้วเลยไม่อยากใจ สตาร์ทอัพจึงต้องคำนึงถึงค่านิยมในไทยด้วยว่าแบบไหนที่จะเหมาะกับคนไทย เรื่องไหนที่คนยินดีจ่าย เรื่องไหนเก็บเงินไม่ได้ เช่น ค่าบัตรเข้างาน networking ต่างประเทศเก็บเงินได้เยอะมาก แต่ในไทย งาน networking ต้องเป็นงานฟรี คนถึงจะไปเยอะ คุณป๊อปจึงจัดเป็นงานฟรีเสมอ แล้วใช้วิธีขายเครื่องดื่มชดเชยเอาแทน

การหา model ที่เหมาะสมไม่มีสูตรสำเร็จ แต่เป็นเรื่องของการพูดคุยกับลูกค้าและลองผิดลองถูกด้วย GetLinks เปลี่ยน model มากถึง 8 ครั้งกว่าจะมาเจอ model ปัจจุบัน ตัวอย่างที่ผ่านมา

• เดิมคิดราคาการลงประกาศงาน โพสต์ละ 3,000 บาท ปรากฎว่า model นี้ไม่รอดเลยเพราะ GetLinks ทำเงินได้น้อยมาก เทียบกับความพยายามที่แสนยากกว่าจะหา developer 1 คนได้
• ลองขายการโพสต์งานแบบ subscription รายเดือน คือ HR จ่ายเงินรายเดือนแล้วจะสามารถลงประกาศได้ตามจำนวนที่กำหนด ปรากฎว่าขายยากมาก เพราะ HR ไม่อยากผูกมัดการจ่ายรายเดือนเป็นระยะเวลายาว แล้วไม่รู้ว่าจะได้ผลลัพธ์ไหม
• เปลี่ยนมาใช้ model แบบ recruitment firm แทน คือ คิดค่าบริการจาก % ของเงินเดือน 1 ปีของตำแหน่งงานนั้น แต่คิดในเรทที่ต่ำกว่าตลาดเล็กน้อย ปรากฎว่า model นี้ดีมาก เพราะเป็นวิธีปฏิบัติโดยทั่วไปในวงการ HR อยู่แล้ว เข้าใจง่ายสำหรับลูกค้า เห็นประโยชน์ชัดเจน สามาถช่วยลดงานลูกค้าได้
  

‍

เรื่องราวทั้งหมดนี้ทำให้ได้ข้อสรุปว่า ต้องเลือกโฟกัสในสิ่งที่เป็นจุดแข็งของธุรกิจ และการเลือก model นั้นต้องอิงจากการทำความเข้าใจลูกค้าและตลาด ซึ่งเป็นโจทย์ที่ EdTech สตาร์ทอัพของเราต้องไปตีความต่อ  

ติดตามข่าวสาร โครงการ StormBreaker EdTech Venture และสาระดีๆ ในโลกธุรกิจและวงการการศึกษา ผ่านบทความรายสัปดาห์ได้ที่ Facebook Page Disrupt Technology Venture