Startup Pitching อย่างไรให้โดนใจผู้ฟัง ชมตัวอย่างจาก Viking Pitch Clinic

เคยไหม เวลา Pitch พรีเซ้นต์ผลงานทีไร เครียดทุกที...

ไม่ต้องกังวลไป เพราะเรื่องการ Pitching ของ Startup นั้น ฝึกฝนกันได้ ยิ่งทำบ่อยๆ ยิ่งเก่งขึ้น

คนที่ทำ Startup ยังไงก็หนีไม่พ้นการ Pitch หรือว่าการพูดพรีเซ้นต์นำเสนอผลงาน บางคนอาจจะไม่รู้ตัว แต่ว่าการ Pitch เกิดขึ้นรอบตัวเราตลอดเวลาเลย เช่น เวลามีคนถามว่า ทำ Startup อะไร คำตอบที่เราตอบก็เป็นการ Pitch แบบหนึ่ง

จะเห็นได้ว่าการ Pitch ไม่ได้หมายความถึงแค่การพูดนำเสนอ บนเวทีตามงานใหญ่ ๆ ต่อหน้ากรรมการ หรือนักลงทุนเพียงอย่างเดียว แต่หมายความรวมถึงการนำเสนอทุกชนิด เปรียบเสมือนการขายธุรกิจของตัวเอง สร้างความน่าสนใจ ให้คนอยากรู้เพิ่มเติม เกี่ยวกับสิ่งที่เราทำ ซึ่งการ Pitch ที่ดีจะช่วยเพิ่มโอกาสทางธุรกิจได้อย่างมาก

ตัวอย่างของการ Pitch รูปแบบต่าง ๆ แยกตามจุดประสงค์ เช่น

• Investor Pitch พูดให้นักลงทุนสนใจ นัดเราไปคุยต่อ เพื่อลงทุนในบริษัทเรา
• Elevator Pitch พูดสั้น ๆ 30 วินาที เรียกว่า Elevator เพราะว่าสั้นมาก เช่นบังเอิญเจอลูกค้าเป้าหมายในลิฟท์ ก็สามารถ Pitch จบได้ เพื่อให้เขาเข้าใจ หรือ นัดไปคุยต่อ
• Co-founder หรือ Team Pitch พูดเพื่อหาคนเก่ง ๆ มาร่วมทีม ให้เขาเห็นเป้าหมายและอยากจะเข้ามาช่วยทำ Mission ของ Startup คุณให้เป็นจริง

ในบทความก่อนหน้า เราได้เล่าไปแล้วว่าการทำไฟล์ Pitch Deck ควรทำอย่างไร ใน เจาะลึกเทคนิคการทำ Pitch Deck ไฟล์พรีเซ้นท์นำเสนอผลงานสำหรับ Startup ซึ่งเน้นไปที่วิธีการทำตัวไฟล์ Presentation แต่ในบทความนี้เราจะเน้นไปที่การ Pitch และเทคนิคการพูดพรีเซ้นต์ออกมา‍

จุดประสงค์หลักของการ Pitch คือ การดึงดูดความสนใจ ไม่ต้องบอกข้อมูลทุกอย่าง หรือพูดเยอะเกินไป สุดท้ายคนฟังจำไม่ได้อยู่ดี ยิ่งนักลงทุนหรือกรรมการที่ต้องฟัง Pitch มากกว่า 10 ครั้งใน 1 วัน ยิ่งไม่มีทางจำได้หมด

‍

แล้วการ Pitch ที่ดีควรเป็นอย่างไร?

ในฐานะที่ได้ฟัง Pitch มาค่อนข้างเยอะ สามารถสรุปมาได้เป็นหลักการสำคัญ 5 อย่างที่อยากจะให้คนที่จะก้าวมาทำ Startup คำนึงถึงทุกครั้งที่ต้องพูดแนะนำบริษัทตัวเองให้คนรู้จัก

1. Pitch ที่ดีคือต้องสั้น กระชับ มีความยาวไม่เกิน 3-5 นาที อย่าพูดยาวเกิน ยาวเกินไปคนฟังจะเริ่มจับใจความสำคัญไม่ได้ จึงควรทำให้มันกระชับไว้ก่อน ถ้ามีประเด็นไหนที่เขาสนใจเป็นพิเศษเดี๋ยวเขาจะถามเพิ่มเอง

สำหรับ Startup หัวข้อที่ควรจะครอบคลุมหลัก ๆ ใน Pitch ได้แก่

• Problem: พูดถึงปัญหาก่อน ว่าปัญหาที่คุณต้องการจะแก้คืออะไร ทำไมปัญหานี้ถึงสำคัญและต้องแก้
• Solution: พูดต่อว่าแล้วคุณจะแก้ปัญหาอย่างไร Product คืออะไร เหนือกว่า Solution อื่นที่มีอยู่แล้วอย่างไร
• Traction/Market/Business Model: เล่าต่อว่า ปัจจุบันทำ Product ออกมาแล้วเป็นอย่างไรบ้าง มี user เท่าไหร่ โตขึ้นเรื่อย ๆ ไหม ขนาดตลาดใหญ่แค่ไหน มีโอกาสทำเงินอย่างไร
• Team: ทำไมทีมคุณถึงเหมาะกับการทำสิ่งนี้ มีจุดแข็งอะไรที่คู่แข่งทำแข่งได้ยาก
  ‍
  ทุกอย่างนี้สามารถพูดได้หมดภายใน 3-5 นาที เพราะในแต่ละวัน นักลงทุน กรรมการ หรือ ผู้ฟัง ได้ฟัง Pitch เยอะมาก ๆ คุณจึงควรโฟกัสไปว่าทำอย่างไรให้เค้าสนใจในตัวคุณ ให้เขาจำคุณได้ และเรียกนัดคุณมาคุยต่อ
  

2. ทำให้ทุกส่วนเข้าใจง่าย พูดให้ชัดเจน อย่าใช้คำยาก บางคนคิดว่าการใช้คำซับซ้อน คำศัพท์เฉพาะวงการ ทำให้ดูเท่ ดูความรู้แน่น แต่จริง ๆ แล้วคือไม่ดี และเสี่ยง เพราะแบบนี้ ถ้าคนฟังไม่ได้อยู่ในอุตสาหกรรมนั้น จะรู้สึกว่าฟังยาก ทำให้หลุดง่าย หรือหยุดฟังไปเลย พยายามใช้คำง่าย ๆ ที่ทุกคนเข้าใจได้จะดีกว่า
   ‍
   หรือเวลาอธิบายขั้นตอนการใช้งาน Product ก็เช่นกัน อย่าทำให้ซับซ้อน ถ้ามีหลายขั้นตอน ก็เลือกมาแค่ขั้นตอนหลัก ๆ 2-3 ขั้นมาอธิบายพอ ไม่ต้องอธิบาย Process ทั้งหมด 10 - 20 ขั้นตอน
   

3. ตั้งโจทย์ไว้ อยากให้คนจำอะไรได้ เกี่ยวกับเรา แล้วให้โฟกัสไปที่ประเด็นนั้นมากหน่อยตลอดทั้ง Pitch ซึ่งอันนี้ Startup แต่ละรายก็จะไม่เหมือนกัน แล้วแต่เลือกมาว่าจุดแข็งที่เราอยากนำเสนอคืออะไร
   ‍
   ยกตัวอย่าง Startup A ทำแพลตฟอร์มเรียนภาษาจีนออนไลน์ ซึ่งตัว Product นั้นเข้าใจได้ง่ายอยู่แล้ว ไม่ต้องใช้เวลา Intro เยอะ ในกรณีนี้ตอน Pitch เน้นให้คนจำได้ดีกว่า ว่าแพลตฟอร์มนี้มันเจ๋งยังไง เน้นให้คนรู้สึกอยากทดลองใช้
   ‍
   อีกกรณีนึง Startup B ทำอะไรที่ค่อนข้างใหม่ ที่คนทั่วไปไม่เข้าใจ เช่น ใช้ Blockchain ในกรณีนี้อาจจะโฟกัสไปที่ว่า ทำยังให้คนเข้าใจคร่าว ๆ ว่าสิ่งที่คุณทำมันคืออะไร แล้วมันแก้ปัญหาได้อย่างไร ก็เพียงพอแล้ว
   

4. ดึงความสนใจให้ได้ภายใน 30 วินาทีแรก ควรเปิดแบบ vertical takeoff วิเคราะห์ดูว่าสิ่งไหนที่จะสร้างความรู้สึกร่วมให้กับกลุ่มผู้ฟังของคุณได้ แนะนำว่าควรทำการบ้านมาว่า ผู้ฟังเป็นใคร สนใจเรื่องอะไร มีปัญหาอะไรที่เขาน่าจะคุ้นเคยไหม แล้วปรับ Pitch ให้ตรงกับสไตล์ของผู้ฟัง ถ้าเปิดตัวมาได้น่าสนใจ คนก็จะฟังต่อ เช่น ถ้าเล่าปัญหา ก็พยายามเล่าให้มันเห็นภาพชัด ให้คนรู้สึกว่าอิน อย่างถ้าคนรู้สึกว่าปัญหานี้มันแย่มาก หรือ ฉันเองก็เคยเจอปัญหานี้เหมือนกัน เขาก็จะอยากรู้อยากฟังต่อ
   

5. มีพลังในการพูด ใส่ passion เข้าไปเยอะ ๆ ถ้าคนพูดพูดแบบเนือยๆ คนฟังก็เนือยตาม เราชอบ Founder ที่มีพลัง ที่ตื่นเต้นและภูมิใจในสิ่งที่ตัวเองทำ พอดูแล้วรู้สึกคล้อยตาม รู้สึกอยากสนับสนุน ที่เคยเจอมาหลาย ๆ คนมี Passion แรงมาก ถึงขึ้นว่าเราสังเกตเห็นได้ว่าเวลาพูดนี่ตาเป็นประกายเลย คนฟังอย่างเราฟังแล้วก็รู้สึกมีไฟไปด้วย

‍

เทคนิคในการฝึกซ้อม Pitch

จะ Pitch ให้ดีได้ ต้องฝึกฝนเยอะ ๆ ครั้งแรกมักน่ากลัวเสมอ แต่ว่าครั้งต่อ ๆ ไปจะพัฒนาได้เยอะมาก จึงขอแนะนำเพิ่มเติมดังนี้

• ฝึกซ้อมบ่อย ๆ อัดเสียงไว้ หรือ อัดวิดีโอ แล้วลองนำมาดูว่าตรงไหนติดขัด บางคนเวลาพูดแล้วตื่นเต้น ไม่รู้ตัวว่ายืนบัง Slide หรือเปล่า มองหน้าคนฟังไหม หรือมองเพดาน ขยับแขนยุกยิก เดินวนไปวนมามากไปไหม การอัดวิดีโอจะช่วยให้เห็นจุดแข็ง จุดอ่อน และพัฒนาการของเราได้ชัดมาก จะทำให้เรารู้ว่าตรงไหนที่ต้องปรับปรุง
• หาโอกาส pitch เยอะ ๆ สมัครไปตามงานต่าง ๆ ยิ่ง Event ใหญ่ ๆ ยิ่งดี เพราะมักจะมีเมนทอร์ หรือผู้เชียวชาญในวงการมาเป็นกรรมการ แล้วเรียนรู้จากข้อผิดพลาด เรียนรู้จากคำถามหรือคำแนะนำของกรรมการ ซึ่งจุดนี้สามารถนำคำถามมาคิด แก้ไข พัฒนา ต่อยอดกับธุรกิจเราได้อีก หรือหากใครยังไม่กล้า ให้ใช้วิธีง่าย ๆ คือ ฝึกกับคนรอบตัวเรา พูดให้เพื่อน, พ่อ, แม่, แฟน, อาจารย์ฟัง เริ่มต้นจากง่าย ๆ แค่นี้ก่อน แล้วขอ feedback จากเขามาปรับ พอเริ่มมั่นใจ ค่อยลองพูดกับ คนกลุ่มใหญ่ขึ้น
  

หลังจากที่เราพอจะได้รู้จักเทคนิคคร่าวๆ ในการ Pitch กันแล้ว ในคลิปวิดิโอที่แนบไว้ด้านบนจะพาไปดูตัวอย่าง Startup ที่มา Pitch ในงาน Viking Pitch ของ dtac accelerate แล้ววิเคราะห์ไปด้วยว่าแต่ละอันดีอย่างไร

Flipay

e-Wallet สำหรับแลกเปลี่ยน Cryptocurrency ให้ได้ราคาที่ดีที่สุด

• ตอนเปิด มีการใช้เทคนิคเรียกความสนใจ และสร้างความน่าเชื่อถือแต่ต้น โดยการบอกว่า ตนเองเคยทำงานเป็น VP ของ Omise มาก่อน ซึ่ง Omise เป็น FinTech Startup แนวหน้าของประเทศไทย แล้ว Flipay ก็ทำเกี่ยวกับ Cryptocurrency ด้วย การที่ founder มี Profile แบบนี้ มันช่วยดึงความสนใจของคนในวงการนี้ได้ดี ทำให้คนสนใจอยากตั้งใจฟังต่อมากขึ้น ซึ่งหากคุณมี Profile ที่น่าสนใจและเสริมกับตัวธุรกิจ Startup ที่นำเสนอ เช่น เป็นเจ้าของร้านอาหารชื่อดัง มาทำแอพลิเคชั่นสำหรับร้านอาหาร ก็สามารถใช้เทคนิคนี้ได้เลย
• Slide ไม่ซับซ้อน ดูแป๊บเดียวก็เข้าใจเลย แล้วใช้วิธีพูดอธิบายปัญหาให้เข้าใจง่าย อย่างตอนที่โชว์หน้าราคาที่ดูยุ่งยาก ก็มีการถามผู้ฟัง ชวนให้คิดตาม ใช้วิธีชักจูงให้คนเห็นว่า ปัจจุบันแบบที่มีอยู่มันยุ่งยากนะ ใคร ๆ ก็อยากได้ราคาที่ดีที่สุด จะดีกว่าไหม ถ้ามีวิธีที่ง่ายกว่านี้ แล้วก็อธิบายต่อว่า Product ของเขาใช้งานยังไง
• ข้อดีของ Startup นี้ คือ ตอนเขาเล่า ไม่ได้มีการใช้คำยากเลย ทั้งที่เป็นเรื่องยากซึ่งคนทั่วไปหากไม่ได้อยู่ในอุตสาหกรรมนี้จะไม่เข้าใจเลย แต่เขาเลือกใช้แต่คำง่ายๆ แม้ว่าจะเป็นเรื่องยากอย่าง Cryptocurrency ก็ยังสามารถอธิบายแบบง่าย ๆ ให้คนทั่วไปเข้าใจได้ง่ายอีกด้วย

Trash lucky

Startup ภายใต้ concept ใหม่ การเอา lottery มาผสมผสานกับการชักชวนให้คน recycle ลดปัญหาขยะ

• อธิบายว่า solution ของเขาทำงานอย่างไรในภาพรวม โดยมีเทคนิคพิเศษ คือการนำเอาการรีไซเคิลขยะ มาผูกกับ motivation ของคนได้ในไม่กี่ประโยค ซึ่งปกติ คนจะเล่าแค่ว่า ผู้ใช้ต้องทำอะไรบ้างในแต่ละขั้น แต่ทีมนี้เขาเล่าเพิ่มไปด้วยว่า ถ้าทำไปแล้วจะได้ผลดีอะไร ช่วยโน้มน้าวว่า ยิ่งส่งขยะมาก ยิ่งมีโอกาสถูกรางวัลมาก ทำให้เรียกความสนใจจากผู้ฟังได้มากขึ้น ทำเรื่อง recycle ขยะที่สุดแสนน่าเบื่อ ให้กลับมาดูน่าสนใจได้
• อธิบายธุรกิจได้ชัดเจนว่าจะทำเงินอย่างไร แล้วก็บอกด้วยว่าจะขายขยะได้ 10 ล้านบาทต่อเดือนภายใน 3 ปี ซึ่งการระบุตัวเลขที่เป็นเป้าหมายชัดเจนและดูเป็นไปได้ สอดคล้องกับ Business Model และขนาดตลาด ช่วยสร้างความสนใจเพิ่มได้
• ตอนจบมีการเชิญชวนให้คนที่สนใจ สามารถทดลองส่งขยะ recycle ได้ด้วย มี Call To Action ชัดเจน ซึ่งเป็นการปิดที่ดึงให้เกิดบทสนทนาต่อไป เชิญชวนให้คนติดต่อมา เป็นเรื่องที่ดี
• สิ่งที่เป็นจุดแข็งของ pitch นี้ คือคนที่พูด พูดชัดมาก พูดไม่ช้าเกิน ไม่เร็วเกิน มีจังหวะการเบรคและเว้นวรรคคำที่ดีมาก มีเว้นจังหวะให้คนคิดตาม มีการเน้นย้ำคำที่เป็นคำสำคัญ
  

Gaorai

Startup ที่จัดหา Drone ให้เกษตรกรใช้พ่นยา

• อธิบายปัญหาได้ดี แต่ที่จริง Pitch แบบนี้ สามารถเปิดให้คนรู้สึกอินและมีอารมณ์ร่วมได้มากกว่านี้ โดยการเพิ่ม Emotional อย่างถ้าเอารูปเกษตรกรต้องเดินพ่นยา แล้วเล่าว่าเกษตรกรต้องเจอปัญหาอะไรบ้าง ลำบากขนาดไหน ต้องเดินก้มหลังทั้งวัน มือโดนสารเคมี อันตรายต่อชีวิต ให้คนรู้สึกว่าปัญหานี้มันร้ายแรง อยากช่วยเกษตรกร เล่าแบบนี้จะช่วยให้คนทั่วไปเห็นความสำคัญของปัญหานี้มากขึ้น ร้อยให้เป็นเรื่องราว แทนที่จะแค่บอกปัญหาเป็นข้อ ๆ
• สำหรับ Startup ที่ทำ Application หรือ Platform การอธิบายวิธีการใช้งาน Product แบบนี้ก็เป็นวิธีที่ดี คือเลือกขั้นตอนมา 3 ขั้นที่เป็นขั้นตอนหลักและเข้าใจง่าย โดย Capture หน้าตาของ App มา แล้วพูดอธิบายไปว่าคนใช้จะต้องทำอย่างไรบ้างในแต่ละขั้น ถ้า user หลัก ๆ มี 2 ฝั่ง ก็ควรอธิบายทั้ง 2 ฝั่งง่าย ๆ
• Pitch นี้เป็นตัวอย่างที่ดีที่มีการเอา Testimonials มาโชว์ด้วยว่า คนเอาไปใช้จริงแล้วเป็นอย่างไร แสดงให้เห็นว่าได้มีการลงพื้นที่จริง ทดลอง Product กับผู้ใช้จริง ๆ มี Feedback จริง ที่ไม่ใช่ Assumption ที่คิดเอาเอง เขาเน้นไปเลยว่าเกษตรกรไปใช้แล้วมันช่วยเขาลดค่าใช้จ่ายได้มากถึง 30%

Dezpax

Platform สั่งพิมพ์ชุดกล่องข้าว Packaging สำหรับร้านอาหาร SME ที่ทำส่ง Delivery

• สิ่งที่ชอบเกี่ยวกับ pitch นี้คือ บอกไปเลยว่า Target ของธุรกิจคุณคือใคร อย่างอันนี้ Target คือ ธุรกิจร้านอาหาร SME แล้วยกตัวอย่างลูกค้าจริงอย่างคุณนพ ช่วยให้คนฟังเห็นภาพได้มากขึ้น เข้าใจประเด็นปัญหาได้ง่ายขึ้น ว่าร้านอาหารแบบของคุณนพต้องเจอปัญหาอะไรบ้าง
• มีการเน้นตัวเลขสำคัญ ๆ ที่เป็นจุดเด่นของเรา พูดเน้นไปเลยว่าธุรกิจนี้มันโต 7x เทียบกับตอนเริ่ม และมีการโต 30% อย่างรวดเร็วต่อเนื่องกันทุกเดือน
• นำเสนอทีมได้ดี Profile ของทีมส่งเสริมกับธุรกิจของ Dezpax มาก ทุกคนมีประสบการณ์มากกว่า 10 ปี ชำนาญกันคนละด้าน มีครบทั้ง Packaging, Printing, Food, Marketing สังเกตได้ว่าเขาไม่ได้ลงรายละเอียดประสบการณ์ลึกเลย ใช้เวลาอธิบายเพียงสั้น ๆ เท่านั้น แต่เขาอธิบายได้ครบ และดึงมาแค่จุดเด่น-ของแต่ละคนที่สำคัญกับธุรกิจนี้ การอธิบายตรงนี้ช่วยให้ธุรกิจดูแข็งแกร่งขึ้นมาก มี Domain Knowledge ที่คู่แข่งจะเข้ามา Copy ทำแข่งยาก  
  

หากยังนึกไม่ออกว่าจะนำเสนอของตัวเองอย่างไรดี และต้องการเรียนรู้เทคนิคต่าง ๆ ในการนำเสนอเพิ่มเติม สามารถชมวิดิโอการ Pitch บนเวทีของ Startup ในโครงการ dtac accelerate ในวัน Demo Day ได้ที่ Youtube Channel dtac accelerate

ระหว่างที่รับชม ขอแนะนำให้จดโน้ตไปด้วยว่า จุดเด่นของแต่ละอันที่ชอบคืออะไร เขาใช้เทคนิคอะไรที่เรียกความสนใจคุณได้ ผู้พูดใช้น้ำเสียงอย่างไร แล้วให้นำโน้ตมาลองเปรียบเทียบดู คุณอาจได้เทคนิคเพิ่มเติมที่นำไปปรับใช้ให้เข้ากับของคุณได้ และอย่าลืมจดคำถามของกรรมการด้วย ว่ากรรมการมักถามคำถามอะไร ซึ่งหากคุณตอบคำถามได้ตรงคำถามและตอบได้ดี ก็จะยิ่งทำให้สตาร์ทอัพของคุณน่าสนใจมากยิ่งขึ้นด้วยค่ะ